Escrito por Agustín Bravo.

Cuando se trata de vender, la PNL ofrece muchas herramientas, mas ahora quiero ofrecerte algunas formas de pensamiento que se obtienen al utilizar esas herramientas; es decir, un nivel superior de visión para tu comportamiento en ventas.

Existe en PNL un metaprograma que se refieren al "tamaño de la información" que maneja una persona. Este metaprograma habla de que ciertas personas prefieren obtener bloques de información más grandes y procesarlos mientras que otros prefieren recibir bloques de información más pequeños. Esto también tiene que ver con el metaprograma qué diferencia a las personas que buscan información más general o más específica acerca de un tema.

Cuando transportas esto a las ventas, tiene aplicación en la segmentación del mercado. Esto quiere decir que para decidir quién es tu cliente y con quien quieres trabajar, puedes enfocar sus esfuerzos hacia las personas que con mayor probabilidad te van a comprar, y eso es más inteligente aunque a corto plazo pudiera parecer más complicado. Hoy tenemos herramientas como Internet con las que es muy sencillo realizar investigaciones de mercado bien dirigidas, bien realizadas, y poco manipulables.

Cuando tomamos en cuenta una de las premisas fundamentales de PNL que se resume a "lo importante son los resultados siempre que los medios sean ecológicos", entonces enfocar tus esfuerzos de venta te permite ahorrar tiempo y dinero, invertir menos energía para cada venta, y crear una presencia en la mente de tus prospectos y clientes para que piensen en ti en el momento en que necesiten tu producto.

Esto es un concepto muy importante ya que generalmente cuando buscamos prospectos en realidad lo que estamos buscando es una persona que, en ese momento y en esas circunstancias, tenga necesidad por el producto que ofrecemos. Esto totalmente quiere decir que si el cliente nos compra y es un prospecto nuevo, casi es una coincidencia que nosotros hayamos llegado en esa circunstancia; es decir, estamos en el lugar y con la persona adecuada en el momento adecuado.

• ¿Qué hacer entonces si la mayoría de las personas en este momento no son mis clientes potenciales porque necesitan mi producto?
• ¿Qué hacer para qué cuando requieran mi producto piensen en mí?

Esto en marketing se llama "Top of mind" y se logra creando presencia. Esto nos lleva a otro concepto de PNL qué puede ser aplicado en ventas.

Hay personas que requieren pocas repeticiones para familiarizarse con una idea y decidir algo. Generalmente estas personas son las que compran y deciden rápidamente. En cambio, hay otras que requieren revisar la información varias veces y son de las personas que parece que no entendieran la información que les envías, porque preguntan lo mismo muchas veces. Es importante entender que ellos simplemente están siguiendo la estrategia a través de la cual deciden: necesitan generar confianza a través de repetición.

Las preguntas entonces son ahora:

• ¿Cómo estás segmentando tu mercado?

• ¿Cómo estás orientando tus esfuerzos hacia los prospectos que más probabilidad de comprarte tienen?

• ¿Cómo estás creando presencia en aquel cliente que todavía no está listo para comprarte, pero que logra en el momento adecuado si éstas en su mente?

¿Ahora entiendes porque queremos escribir información valiosa para ti y a veces repetimos? Descubre más sobre estas increíbles herramientas haciendo click Aquí.